Używamy cookies, aby ułatwić korzystanie z Portalu. Możesz określić warunki przechowywania, dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce. Dowiedz się więcej.
strona główna Strona główna | Nowości | Promocje | Zapowiedzi Twoje konto | Zarejestruj | Schowek | Kontakt | Pomoc
mapa działów
Szukaj: szukanie zaawansowane
Koszyk
Książki \ Biznes IT

Sprzedaż wirtualna, zyski realne. Jak wykorzystywać technologie do skutecznej komunikacji z nabywcami Język: 1

978-83-283-7855-1

Cena Brutto: 59.00

Cena netto: 56.19

Ilość:
Wersja: Drukowana
Autor Jeb Blount
Liczba_stron 376
Wydawnictwo Helion
Oprawa miękka
Data_Wydania 2021-10-05
Poziom All Levels

Do niedawna wirtualny świat stanowił tylko jeden z kilku dostępnych kanałów sprzedaży. Można się było nim posługiwać, ale nie był to warunek konieczny sukcesu. Tymczasem dziś, w czasie pandemii, to najbardziej niezawodny, a czasami wręcz jedyny sposób komunikacji i sprzedaży. Trzeba też oswoić się z tym, że wirtualne kanały komunikacji pozostaną normą również w przyszłości. Niestety, większość sprzedawców, dyrektorów i przedsiębiorców wciąż jest nieprzygotowana do tego nowego sposobu pracy, i to zarówno mentalnie, jak i technicznie.


Oto wyczerpujący przewodnik po sposobach wykorzystywania kanałów komunikacji wirtualnej w nawiązywaniu kontaktów biznesowych i przeprowadzaniu procesów sprzedażowych w taki sposób, by zakończyły się sfinalizowaniem transakcji. Zaprezentowano tu spójny system rozmów wideo, rozmów telefonicznych, SMS-ów, czatów i mediów społecznościowych, skonstruowany tak, aby zwiększyć produktywność i skrócić cykl sprzedaży. Książka przedstawia zasady, których przestrzeganie pozwala na uzyskanie dużej skuteczności podczas korzystania z kanałów komunikacji wirtualnej, a także zaawansowane strategie pokonywania obiekcji klientów, co skutkuje szybszym zawieraniem umów. Opanowanie zaprezentowanych w niej technik zapewni Ci wyraźną przewagę konkurencyjną!


W książce między innymi:

  • sposoby wywierania wpływu na rozmówcę podczas wideokonferencji
  • zasady tworzenia wciągających wirtualnych prezentacji
  • efektywne strategie docierania do trudno dostępnych interesariuszy
  • różne kanały wirtualne w sprzedaży bezpośredniej
  • pięć C sprzedaży społecznościowej
  • łączenie zalet kanałów wirtualnych i realnego podejścia do sprzedaży

Wirtualny świat sprzedaży: Twoja żyła złota!

    • Przedmowa
      • Z wirtualnymi wyrazami szacunku
    • Część I. Podstawa
    • 1. I nagle wszystko się zmieniło
      • Technologia spełnia potrzebę chwili
      • Cel tej książki
    • 2. Czy sprzedaż twarzą w twarz odeszła w niepamięć?
      • Prawdopodobieństwo kontra ideologia
      • Sprzedaż wirtualna NIE jest sprzedażą twarzą w twarz
    • 3. Potrzeba jest matką sprzedaży wirtualnej
      • Wszystko się sprawdza, a łączenie działa najlepiej
      • Czy obecni i potencjalni klienci zaakceptują sprzedaż wirtualną?
    • 4. Sprzedaż wirtualna definicja i kanały komunikacji
      • Interakcja międzyludzka
      • Podejścia do komunikacji w sprzedaży
    • 5. Sprzedawca asynchroniczny
      • Można Cię zastąpić robotem, jeśli nie wykonujesz swojej pracy
      • Rozmawiaj z ludźmi
    • 6. Łączenie
      • Mapuj swój proces sprzedaży na kanały komunikacyjne
    • Część II. Dyscyplina emocjonalna
    • 7. Cztery poziomy inteligencji sprzedażowej
      • Inteligencja wrodzona (IQ)
      • Inteligencja nabyta (AQ)
      • Inteligencja techniczna (TQ)
        • Sprzedawcy o niskim TQ
        • Sprzedawcy asynchroniczni
        • Sprzedawcy o wysokim TQ
      • Inteligencja emocjonalna (EQ)
    • 8. Emocje mają znaczenie
      • Ludzie kupują Ciebie
    • 9. Opanowana, asertywna pewność siebie
    • 10. Głęboka wrażliwość
      • Wrażliwość
      • Rozwijanie samokontroli emocjonalnej
      • Masz kontrolę jedynie nad trzema rzeczami
      • Samoświadomość
      • Odporność na przeszkody
    • Część III. Wideorozmowy handlowe
    • 11. Wideorozmowy prawie jakbyś tam był
      • Wideorozmowy nie są w pełni wykorzystywane przez handlowców
    • 12. Łączenie wideorozmów z procesami sprzedaży i zarządzania klientem
      • Wstępne spotkania
      • Rozpoznanie
      • Prezentacje
      • Demonstracje
      • Negocjacja i finalizacja
      • Zarządzanie klientami
    • 13. Pułapki umysłowe
      • Wideorozmowy i problem obciążenia poznawczego
      • Zawsze jesteś na scenie neutralizacja uprzedzeń poznawczych
    • 14. Siedem technicznych aspektów skutecznych wideorozmów handlowych
      • Dźwięk
        • Pewne i szybkie połączenie internetowe
        • Szum tła
        • Pogłos
        • Profesjonalny mikrofon
      • Oświetlenie
      • Kadrowanie
        • Sześć pozycji, które budzą negatywne odczucia
        • Poprawne kadrowanie
      • Kamera
      • Tło
        • Tła, których należy unikać
        • Tła, które należy rozważyć
      • Połączenie internetowe
      • Platforma i stos technologiczny
      • Zainwestuj w swoje zasoby
    • 15. Pięć ludzkich aspektów skutecznych wideorozmów handlowych
      • Mowa ciała
        • Mimika twarzy
        • Postura i ruchy ciała
        • Gesty
        • Głos
        • Kontakt wzrokowy
      • Kontrolowanie uwagi
      • Słuchanie
        • Nieumiejętność słuchania niszczy relacje
        • Przekonuj innych do siebie
        • Aktywne słuchanie
        • Głębokie słuchanie
        • Przerwy pomagają uniknąć niezręczności
        • Przygotuj się do słuchania
      • Bądź gotów do występu na wizji
        • Ubiór
        • Czy należy nosić spodnie?
        • Dodatki
        • Wygląd
      • Zaproszenie na wideorozmowę
        • Nieodpowiednia forma zaproszenia na wideorozmowę
        • Poprawna forma zaproszenia na wideorozmowę
        • Zdjęcie profilowe
    • 16. Wirtualne prezentacje i demonstracje
      • Postaw na wizualność
      • Pokaż swoją twarz
      • Mów na temat
      • Wypowiadaj się zwięźle
      • Zadbaj o strukturę i ćwicz
      • Zadbaj o interaktywność
      • Strzeż się błędnych tropów
      • Jak unikać błędnych tropów
      • Wirtualne demonstracje
        • Skuteczne wideodemonstracje porady
    • 17. Przygotowanie do wystąpienia
      • Przygotuj się na wszystko
      • Lista kontrolna wideorozmów handlowych
        • Zasilanie i zapas energii
        • Połączenie internetowe i połączenie zapasowe
        • Dźwięk
        • Oświetlenie
        • Kamera
        • Tło
        • Ustawienia platformy
        • Hałasy w tle i elementy rozpraszające uwagę
        • Pulpit
        • Przećwicz szczegóły
        • Wygląd
    • 18. Wiadomości wideo
      • Wiadomości wideo są cenne
      • Wykorzystanie reguły wzajemności
      • Wiadomości wideo są wszechstronne
        • Prospekcja
        • Zaproszenia
        • Potwierdzanie spotkań
        • Kontakt kontrolny po spotkaniu handlowym i zamykanie transakcji
        • Edukacja, informacje i mikrodemonstracje
        • Wpływ na podejmowanie decyzji
        • Zarządzanie klientami, satysfakcja klientów i utrzymanie klienta
        • Przekazywanie konta klienta
      • Nagrywanie wiadomości wideo jest proste
        • Krótkie, spontaniczne, autentyczne
        • Niemal dowolne tło
        • Kamera i kadrowanie
        • Oświetlenie
        • Dźwięk
        • Montaż
        • Mikrodemonstracje
      • Wysyłanie wiadomości wideo
      • Tworzenie zachęcających, spersonalizowanych wiadomości wideo
      • Czteroetapowy schemat prospekcyjnej wiadomości wideo
        • Zachęć klienta
        • Nawiąż kontakt
        • Zbuduj pomost
        • Wezwij do działania
    • Część IV. Rozmowy telefoniczne
    • 19. Sięgnij po ten cholerny telefon
      • Koń pociągowy sprzedaży wirtualnej
      • W razie wątpliwości sięgnij po telefon
      • Finalizacja sprzedaży transakcyjnej i sprzedaży o krótkim cyklu
      • Zarządzanie klientami
      • Kwalifikacja i rozpoznanie
      • Prospekcja wychodząca
    • 20. Prospekcja telefoniczna
      • Nikt nie odbierze telefonu, który nie dzwoni
      • Nikt tego nie lubi; daj już spokój
    • 21. Pięcioetapowy schemat prospekcji telefonicznej
      • Bez przeszkadzania nie ma korzyści
      • Nie komplikuj zbytnio sprawy
      • Pięcioetapowy schemat prospekcji telefonicznej
        • Przyciągnij uwagę rozmówcy
        • Przedstaw się
        • Przedstaw propozycję
        • Poproś i zamilcz
    • 22. Formułowanie skutecznych propozycji
      • Potęga uzasadnienia
      • Sekret formułowania skutecznych uzasadnień
        • Co wnosisz od siebie?
        • Postaw się na jego miejscu
        • Dobór uzasadnień
        • Personalizacja uzasadnień
    • 23. Radzenie sobie z odmową podczas prospekcji telefonicznej
      • Na odmowę można się przygotować
      • Planowanie reakcji na odmowy
      • Trzyetapowy schemat reagowania na odmowy w ramach prospekcji telefonicznej
        • Ratunek
        • Przełom
        • Prośba
      • Złożenie wszystkiego w całość
    • 24. Nagrywanie skutecznych wiadomości głosowych
      • Znaczenie wytrwałości
      • Trzy cele korzystania z poczty głosowej
      • Pięcioetapowy schemat wiadomości głosowych
      • Jedyne, czego nigdy nie należy robić
      • Techniki zwiększania produktywności sesji telemarketingowych
    • Część V. Wiadomości SMS, poczta elektroniczna, wiadomości bezpośrednie i czaty
    • 25. Włączanie SMSów w zarządzanie klientami i komunikację handlową
      • Łączenie komunikacji tekstowej z zarządzaniem klientami
      • Szybka obsługa klienta
      • Sprawdzanie nastawienia interesariuszy po wideorozmowie
    • 26. Wiadomości SMS w prospekcji
      • Podtrzymuj kontakt po spotkaniach i targach
      • Dbanie o wysokiej wartości potencjalnych klientów
      • Wysyłanie wiadomości po zdarzeniach wyzwalających
      • Siedem zasad formułowania skutecznych SMS-ów na potrzeby prospekcji
    • 27. Poczta elektroniczna podstawy
      • Cztery rodzaje e-maili handlowych
      • Kiedy należy korzystać z poczty elektronicznej?
        • Komunikacja pisemna nie jest prywatna
        • Kiedy używać poczty elektronicznej?
        • Kiedy nie należy używać poczty elektronicznej?
      • Temat e-maila
        • Nowy wątek = nowy temat
      • Formalny styl biznesowy
        • Nie używaj emotek
      • Czytelność
      • Przejrzystość i zwięzłość
      • Uważaj na swój ton i maniery
      • Sygnatura e-maila
      • Poczekaj chwilę, zanim wyślesz e-mail
    • 28. Cztery fundamentalne zasady prospekcji e-mailowej
      • Masowy marketing e-mailowy
        • Tworzenie list
        • Platforma
        • Wartość i spójność
      • E-maile prospekcyjne
        • Spersonalizowane
        • Ukierunkowane
      • Korzystanie z platform
      • Zasada nr 1: Twój e-mail musi zostać dostarczony
        • Wysyłanie e-maili od jednego do jednego
        • Nie wysyłaj jednocześnie e-maili do zbyt wielu osób w jednej firmie
        • Nie wysyłaj zbyt wielu e-maili do jednej osoby
        • Nie załączaj obrazów
        • Ograniczaj liczbę odnośników
        • Unikaj dodawania załączników
        • Unikaj podejrzanych słów i zwrotów
        • Czyść listy adresów
        • Uważaj na szczególnie wyczulone branże
      • Zasada nr 2: Twój e-mail musi zostać otwarty
        • Znajomość nadawcy zachęca do otwierania e-maili
        • Temat e-maila musi zachęcać do jego otwarcia
        • Nie ma uniwersalnych rozwiązań
      • Zasada nr 3: Twój e-mail musi zachęcać do konwersji
      • Zasada nr 4: Twój e-mail musi być zgodny z regulacjami prawnymi
    • 29. Czteroetapowy schemat e-maila prospekcyjnego
      • Trafność i autentyczność
      • Czteroetapowy schemat e-maila prospekcyjnego
      • Zachęć klienta
      • Nawiąż kontakt
      • Zbuduj pomost
      • Wezwij do działania
      • Praktyka, praktyka i jeszcze raz praktyka
    • 30. Wiadomości bezpośrednie
      • Wszystkie zasady obowiązują
        • Zarządzanie procesem sprzedaży i obsługa klienta
        • Proces sprzedażowy
        • Prospekcja
      • Kwestia wiadomości bezpośrednich
    • 31. Czat na stronie internetowej
      • Narzędzie obsługi klienta
      • Narzędzie sprzedaży
      • Rozmowa na czacie wymaga talentu
      • Przygotuj się
      • Pokonać paraliż
      • Czaty reaktywne i proaktywne
      • Czat przychodzący jest zwykłą rozmową
        • Podejdź do sprawy osobiście
        • Zrozum rozmówcę i unikaj wchodzenia mu w słowo
        • Wyjaśnianie milczenia
        • Odpowiadaj od razu
        • Sprawiaj, by rozmówcy się uśmiechali
      • Czat proaktywny
      • Chwila Chwila Teraz!
        • Siedem kroków konwersji potencjalnych klientów w ramach proaktywnego czatu
    • Część VI. Media społecznościowe
    • 32. Media społecznościowe jako nieodzowny fundament sprzedaży wirtualnej
      • Media społecznościowe są nieodzowne
      • Media społecznościowe nie są panaceum
        • Media społecznościowe jako wyzwanie
      • Platformy społecznościowe
    • 33. Prawo znajomości i pięć C sprzedaży społecznościowej
      • Prawo znajomości
      • Konwersja
        • Generowanie leadów
        • Śledzenie zdarzeń wyzwalających i sygnałów nabywczych
        • Rozpoznanie i gromadzenie informacji
        • Prospekcja wychodząca
      • Konsekwentność
      • Kontakty
        • Trzy sposoby na zdobywanie kontaktów
        • Unikaj stosowania metody na przynętę
        • Bliskość społeczna
      • Dobór treści
        • Trzy filary tworzenia treści
      • Tworzenie treści
        • Najlepsze treści do publikacji
        • Zasada autorytetu
    • 34. Marka osobista
      • Pierwsze wrażenia
      • Nie pisz głupot w mediach społecznościowych
      • Profile w mediach społecznościowych migawki Twojej osobowości
        • Zdjęcie profilowe
        • Zdjęcie tła
        • Nagłówek i biogram
        • Multimedia i odnośniki
        • Dane kontaktowe
        • Własny URL
        • Regularnie aktualizuj swoje profile
    • Część VII. Sprzedaż wirtualna to wciąż sprzedaż
    • 35. Cała prawda o sztuczkach Jedi
      • Klucze do opanowania sprzedaży wirtualnej
      • Mniej gadania, więcej pytania
      • Poproś o wykonanie kolejnego kroku
        • Jasne określenie następnego kroku
        • Najważniejszy aspekt
    • 36. Sprzedawanie niewidocznych ciężarówek
      • Moment olśnienia
      • Sprzedaż wirtualna zmienia wszystko
      • Sprzedawanie niewidocznych ciężarówek
      • Sprzedaż wirtualna to wciąż sprzedaż
      • Wnioski
    • Przypisy
      • Część I
      • Część II
      • Część III
      • Część IV
      • Część V
      • Część VI
      • Część VII
    • Podziękowania
    • Szkolenia, warsztaty i prezentacje
    • O autorze
powrót
 
Produkty Podobne
Lider wystarczająco dobry. 12 lekcji autentycznego przywództwa na czasy niepewności
Bezpieczeństwo kontenerów w DevOps. Zabezpieczanie i monitorowanie kontenerów Docker
Sprzedaż wirtualna, zyski realne. Jak wykorzystywać technologie do skutecznej komunikacji z nabywcami
Doskonały Scrum master. Jak budować bardziej efektywne zespoły i zarządzać zmianą
Wieczne opóźnienie. Zarządzanie projektami IT
Projekt Feniks. Powieść o IT, modelu DevOps i o tym, jak pomóc firmie w odniesieniu sukcesu. Wydanie V - jubileuszowe
Startup, scaleup, klęska. 42 ścieżki rozwijania biznesu w duchu Lean i Agile
Programista. Przewodnik po zawodzie
Skuteczna reklama na LinkedInie
Zainspirowani. Jak tworzyć kultowe produkty technologiczne
Więcej produktów